污水處理廠(chǎng)改建BOT項目談判的幾點(diǎn)建議

目前全國一半左右的污水處理廠(chǎng)已經(jīng)通過(guò)TOT、BOT、委托運營(yíng)等方式實(shí)施了市場(chǎng)化運作。因此，很多需要進(jìn)行改建的污水處理廠(chǎng)已經(jīng)有了穩定的運營(yíng)商，并簽訂了《特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議》、《污水處理服務(wù)合同》等一系列法律文件。在對上述污水處理廠(chǎng)改建項目進(jìn)行BOT運作時(shí)，根據初次簽訂的《特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議》及行業(yè)慣例，原有的投資運營(yíng)商具有承擔改建項目的優(yōu)先權。由于改建后的污水處理工藝、進(jìn)出水水質(zhì)要求等重要邊界條件都將發(fā)生巨大變化，相應的污水處理服務(wù)費以及原有的《特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議》、《污水處理服務(wù)合同》等都不再適用。為加快項目運作，政府和投資人都會(huì )選擇直接談判的方式促成雙方繼續合作�；�于這種一對一的、投資人沒(méi)有競爭的特殊談判背景，江蘇現代資產(chǎn)投資管理顧問(wèn)有限公司馬洪風(fēng)結合現代公司的項目實(shí)踐經(jīng)驗給出了以下幾點(diǎn)建議：

明確談判基礎

談判基礎是整個(gè)談判期間雙方所需遵循的依據，雙方在正式談判之前應就談判基礎達成一致，一般包括以下幾項內容：一是國家、省、市及地方出臺的相應法律、法規，這是雙方都必須嚴格遵守的，只要有相關(guān)規定，就應嚴格按照法律法規進(jìn)行修正；二是污水處理廠(chǎng)項目原有的招投標文件，其中包含了投資人原有的財務(wù)方案、技術(shù)方案等；三是雙方原來(lái)簽署的特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議及其附件等；四是污水處理廠(chǎng)最近幾年的運行狀況，包括財務(wù)報表，成本數據、年度計劃等等。

有效組織談判小組

談判人員的配備在一定程度上決定了談判能否掌握主動(dòng)地位，由于此類(lèi)項目談判的難度和深度較大，雙方在配備談判人員時(shí)都應特別謹慎。
   
對投資人來(lái)說(shuō)，談判是爭取利益的最關(guān)鍵時(shí)刻，人員力量的強弱決定了其能爭取利益的多少，在談判小組配備上，至少要有技術(shù)、財務(wù)、法律相關(guān)人員及污水處理廠(chǎng)管理人員。
   
對政府來(lái)講，談判小組成員更要精心準備，由于缺乏公開(kāi)競爭，政府本身就處于一定的被動(dòng)地位，如果談判人員缺乏豐富的水務(wù)經(jīng)驗和技能，將會(huì )在談判過(guò)程中變得更為被動(dòng)。為加強政府談判力量，可從以下兩方面考慮：一是借助外部咨詢(xún)機構，咨詢(xún)機構在財務(wù)、技術(shù)、法律、行業(yè)慣例等各方面具有比較豐富的經(jīng)驗，可以給政府提供翔實(shí)的外部調研資料和談判依據，幫助政府掌握談判的主動(dòng)權，合理控制談判進(jìn)程；二是成立政府談判小組，由監管單位牽頭，組織招投標、財政、物價(jià)、環(huán)保等各部門(mén)專(zhuān)業(yè)人士，在談判關(guān)鍵節點(diǎn)集體對項目談判的重要內容做出決策，將會(huì )大大提高談判效率。

充分準備談判資料

為加快談判進(jìn)程，取得理想的談判成果，無(wú)論政府還是投資人都應充分準備談判資料。全面細致的談判資料來(lái)源于各個(gè)方面：首先是行業(yè)法律法規，雙方應事先收集行業(yè)相關(guān)的法律法規及項目所在省、市出臺的地方法規及條例等，并且仔細研讀，確保談判內容有理有據；其次，充分做好調研工作，在談判中有很多內容無(wú)法依據法律法規做出判斷，此時(shí)非常有必要借鑒周?chē)�的省、市污水處理廠(chǎng)情況，如對于類(lèi)似規模、水質(zhì)污水處理廠(chǎng)水價(jià)及運行成本的調研，將成為談判的重要依據，有效避免了污水處理成本盲目偏低或偏高的問(wèn)題；再次，對原有污水處理廠(chǎng)運行狀況進(jìn)行真實(shí)的調研，該調研直接關(guān)系到新水價(jià)的確定；最后，雙方應對談判過(guò)程中可能涉及到的關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行詳細調研，尋找合理的解決方案，如涉及到拆除資產(chǎn)的處置問(wèn)題，應事先走訪(fǎng)國資、財政等相關(guān)部門(mén)，詢(xún)問(wèn)相應的處理方案。

合理設置談判程序

合理的設置談判程序有助于雙方把握談判重點(diǎn)，明晰各階段談判主要內容，加快談判進(jìn)程。改建BOT項目的談判大致可劃分為兩個(gè)階段，第一個(gè)階段主要是圍繞核心條件和重要事項進(jìn)行談判，即框架性談判；第二個(gè)階段主要是法律文件的談判，根據第一階段所取得的成果，進(jìn)行全面、細致的談判。
   
在第一階段的談判中，主要圍繞改建項目的邊界條件和重要事項進(jìn)行談判，包括改建項目投資總額的確定、經(jīng)營(yíng)成本各項內容的確定、基本水量和超進(jìn)水量的設置、特許經(jīng)營(yíng)期的確定、進(jìn)出水水質(zhì)超標處理以及建設期污水處理費支付等重要問(wèn)題。其中經(jīng)營(yíng)成本的確定是最為核心的內容，這將具體到改建BOT項目的電耗、藥耗、水耗、職工人數與工資水平、管理費、大修費等內容。經(jīng)過(guò)第一輪的談判，新的水價(jià)已經(jīng)確定，雙方已經(jīng)基本達成一致，此時(shí)政府監管部門(mén)可向政府匯報階段性成果，而投資人也可著(zhù)手準備相關(guān)的融資、建設工作。
 
在第二階段的談判中，雙方根據第一輪的框架性成果進(jìn)行擴充談判，主要是圍繞《特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議》及《污水處理服務(wù)合同》等法律文件進(jìn)行全面細致的探討，對原有文件進(jìn)行補充、修正和完善。

本文所探討的內容是以污水處理廠(chǎng)改建BOT項目為背景的，同樣也可以通過(guò)分析其他類(lèi)似行業(yè)的項目談判，將該談判操作建議運用到到自來(lái)水供應、垃圾處理、燃氣供應等公用事業(yè)改建BOT項目中。